一家螺蛳粉店应该如何实现快速吸引顾客?

2020-11-24 19:07

  一家小小的螺蛳粉店如何谈竞争呢?从狭义的角度看,一家螺蛳粉店的对手就是商圈内的其它螺蛳粉店、炸串店、火锅店以及商圈附近的螺蛳粉小摊等。
  对于螺蛳粉小摊而言,它的优势是既便宜也更贴近顾客,螺蛳粉小摊的问题就在于产品数量的不足以及体验感上有一定的劣势。
  螺蛳粉店便是将体验搬进了室内,虽然承担着更高的租金,但也有着更好的体验以及更多样化的菜品。
  炸串和火锅等比起螺蛳粉终究是弱了一个(原型)量级,但近些年这两个品类都做了一定的升级,炸串从一个相对较弱的地方小品类摇身一变进入了商超,而火锅在形式和玩法上皆实现了年轻化的转型,不妙的是,螺蛳粉店即使进了商超,但它也还保留着过去油腻不堪且烟熏火燎的场景,这一比螺蛳粉自然是落了下风。
  但好在螺蛳粉品牌们并不筛选客群,无论是年轻人还是中老年人又或者是小孩,螺蛳粉门店一概不拒绝。更重要的是,烤比炸(炸串)和烫(火锅)的味型更保真也更多元化,同时人们对于螺蛳粉也更熟悉。我们看到,螺蛳粉这个品类的长板也刚好和无法脱离的短板实现了均衡(此外,火锅有锅底费、菜品一盘起点,螺蛳粉则自由些)。
  实际上我们并不能说螺蛳粉比火锅等其它品类要更好,所以我们还是得回到同品类的竞争评估中,比起同一品类的竞争对手,一家螺蛳粉店应该如何实现吸引顾客以及如何做正向的主客沟通呢?比如说A店和B店都是螺蛳粉店,既然是同一个品类,那么这两家店的优劣势是否都一样呢?
  1)、产品更新,以产品的流动实现利润的流动
  两家螺蛳粉店即使风格类似、产品类似,但它们的表现也会随着经营产生更多的差异,在竞争的应对中,新品越来越是优质商家们的必备手段。新品意味着流动,从产品的流动推动了客群的流动,更产生了利润方面可设计的正向流动。在当下餐饮业,我们可以看到,产品定期更新是最为常见也是最为有效的获客手段。

  2)、产品组合是产品更新的进阶,实现了从引流到推动复购的深度主客关联
  产品更新有两个作用:引流和推动复购。人无我有、人有我优(品质)、人优我精(从品质到专业),一般来说,到了人无我精时,竞争优势就显现了。
  不过,新品的难处之一在于可复制性太强,A店出一个新品,一旦被顾客追捧,过几天这个新品就成了烂大街的常品,新品的难处之二在于难以做到新旧产品的联动与契合,我们将之简化为产品组合。比如说某螺蛳粉店推出了一个季节性产品,但如果该新品仅仅是一个单品,其价值就非常有限,如果商家对之略加包装并推出关于这个新品的系列产品组合,这时候新品的价值才显现出来,人们关注到了新品,也关注到了门店,如果是新品+优质老产品的组合,只要新品足够优秀,那么主客双方都是很满意的。
  3)、所有的顾客关系,其指向都是造就可持续的订单/利润
  好的产品组合不能随意设计,要从原型出发,就得先理清顾客到店吃螺蛳粉到底是要吃什么。商家的设计如果只是自嗨,这必然加大顾客的困惑,也必然加重经营的其它动作(经营成本的浪费)。要理清顾客到店到底在吃什么,在分析前选中的数据时间也很重要,在某个折扣时间、某些营销动作中,顾客必然是“不可理喻”的,比如说肉品打折,那么顾客必然多点肉;酒品有折扣,顾客必然多点酒,这些设计出来的数据在评估中就应该去除。只有在稳定的阶段,只有顾客不被其它流动因素影响,这时得出的顾客需求原型才可能是合理的。
  在小编看来,顾客需求原型有以下三类:
  第一类是产品关系,顾客喜欢什么样的产品,荤素搭配具体是什么样的比例?得出这个比例后,门店就能以此设计产品组合。
  第二类是门店关系,得理清顾客是因什么而进店的,是竞争(比商圈内的其它螺蛳粉店更优质)还是品牌(顾客对品牌有感)?又或者是营销(各种经营手段)、产品(竞争优势)?门店要找到这个点,然后将之放大且可持续(以及其它补充)。
  第三类是消费关系,思考的是顾客进店后该怎么留客,在这方面产品和体验是两大显性指标,但光有好的产品和好的体验是不够的,再好的体验与产品在竞争中都不足以为道。很多老板都有一定的体会,无论门店的产品以及体验如何好,但顾客还是会流动,应对竞争、拉近消费关系还需要从产品和体验以外做布局。至于这个点是什么,需要门店自行探查,有的老板认为是主客关系,他们会通过门店给出优质的服务以加深体验;有的老板认为是口碑,他们会让顾客写好评以提高评分;有的老板认为是仪式感,他们会通过种种玩法来让一餐饭变得更有趣。
 
 

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